2016年，中国已进入人口老龄化社会17年，目前以每年311万的速度增长。未来十年，80岁以上高龄老人将以5%的速度迅速增加，病残老人和独居老人的比例也将迅速增加，老年人群对社会管理和公共服务的需求迅速增大。同时我国老龄化又有“两高、两大、两低”的特点：“两高”是指高速度和高龄化；“两大”是规模大和地区差异大，全世界每5个66岁以上的老人中就有一个是中国人；“两低”是指老人自我养老意识低、城市社区养老社会化水平低。目前大部分中国人的养老的方式还比较传统，主要有储蓄积累、养儿防老、社会保险和商业保险几种方式。中国面临着从生产型社会向消费型社会转变。

    保险行业面对养老保险市场这样的机遇与责任，该有什么样的作为？养老保险不仅从国家层面被高度关切，而且正逐渐随时代发展成为数百万计保险营销伙伴聚焦思考的主题。养老险产品市场呈现怎样的需求？一线营销伙伴们心中理想的养老险产品是怎样的模样？伙伴们对于个人的养老生活有怎样的筹划？来自营销一线的声音值得我们深透思索。

    大压力下产品需要更多元

    老龄化进程的加剧使中国养老险呈现出比以往更大的需求，而养老险在实际市场上态势也值得深层探究，身临一线的营销伙伴们对此有深透的体味。

    平安人寿广东惠州分公司资深业务经理谢振志很清楚中国目前养老保险市场需求很大，正在进入老龄化社会。但他并不认同养老险可以在目前社会轻松推进，这其中最重要的阻碍在他看来依然是人们的意识。“人们普遍对社保养老和商业保险养老概念认识不清，认为有社保即足够养老，实则不然，社保仅能维持基本生存水平，谈不上现代养老。”随着国务院新闻办发布“渐进式延迟退休方案”，他觉得这是养老险深化的一次机遇。“总体来说，目前的市场环境是有市场空间，但实际销售还未达到饱和，未来的养老保险市场将更为广阔。”

    平安人寿深圳分公司沈敏非常认同谢振志对于养老险在中国的境遇，“中国的老龄化给中国养老保障体系带来巨大的压力，在这方面，商业养老保险有着天然的优势，这个时候正是发挥商业保险的功能和作用的大好时期，为国家承担相应的责任。”因此，她充分相信中国目前的商业养老保险市场将面临巨大的机遇。

    中国人寿酒泉分公司营销部经理杨小勇认定随着老龄化社会的日趋严重以及人们养老意识的不断加强，养老险市场将是未来中国寿险市场最具有潜力的板块之一。“这毫无疑问！”

    信诚人寿北京分公司营销员杨红立认为养老险在社会经济环境里的处境并非简单，这与诸多社会公众问题的思考紧密相联。“现在中国社会病残老人和独居老人的比例也将迅速增加，老年人群对社会管理和公共服务的需求迅速增大。以她的展业经验所知悉的中国社会目前的三种基本养老方式：社会养老家庭养老自我储蓄养老。”

     相比较其他伙伴，中国人保健康山西运城分公司的胡学明更微观阐释自己对于养老险市场化前景的态度：“现在客户普遍理性，认同商业养老险的补充作用，但对于一些个人养老型产品在客户健在时不能返还保费表示反感，更喜欢在晚年离世前能拿到所交保费的养老产品。”从自身源自市场经验的心得，他认为只有少数人主动购买养老险，“一方面社会大众普遍收入不高，心有余而力不足；一方面受白发族创业、延迟退休年龄等现象影响，有相当一部分人相信自己在退休年龄之后依然有能力工作赚钱，所以不需要购买养老保险。”

   中国人寿江苏南京市分公司直属部主管、南京市十佳营销员陶静认为不管现在对于养老险产品、养老险市场呈何种态度和观点，养老保障工作都已将面临较为严峻的挑战。“我个人的经验给我的感触是我国老人收入多以银行储蓄和社会基本养老为主，来源较为单一，加之子女生活工作负担重，很难支撑多位老人的家庭，养老商业保险结构和商业养老保险产品已经成为国家社会养老体系的重要支柱。”

    多重要素决定养老险市场深度

    伙伴们普遍认为养老险销售存在着自己独特性和专业性，也与复杂的市场环境紧密相关。

    对于养老险如何在目前市场环境下成功销售，各个公司各个代理人都有不尽相同的观点。中国人寿的杨小勇认为当前社会环境和经济形势有三个要点会成为养老险市场销售的突破：一是我国人口老龄化日益严重，对养老的需求持续增加，社会养老保险的负担变得更为沉重，因此需要商业保险在社保的基础提高未来的养老金替代率。二是国家的政策变化所带来的影响。比如养老金并轨、延迟退休、放开二胎政策、自由职业者越来越多等要素，都对未来的养老储备需求影响可能会比较大，会颠覆一些传统的观念，会加剧对未来养老规划的需求，这些都为商业保险销售奠定了良好基础。三是商业保险公司的专业化和养老保险险种的多样化，只要有符合老百姓需求的险种，有专业的养老规划和方案设计，得到客户的认可和接受，商业保险一定会成为个人养老必不可少的补充，对于商业养老保险发展，一定会产生极大的促进。

    平安人寿的谢振志相信养老险市场决胜首先在于保险公司品牌，“公司实力很重要，毕竟养老保险是长期的保险，要有公司实力客户才敢参保。”他认为其次在于要量入为出，“客户个人经济实力当然也非常重要，要有现代科学的养老生活，经济保障不可少。”同时在他看来，产品形态、产品设计也是关键点之一。“因为是用来养老的，客户普遍追求稳健收益，所以确定的利率、领取时间、领取金额等很重要。”

    平安人寿的沈敏还是认为客户的养老态度才是养老险产品能在市场走多远的钥匙。“要想成功销售养老险，最关键一点就是让客户树立正确的养老观念，以前老百姓所推崇的养儿防老和国家政府养老都靠不住了，养老还得靠自己！要想退休后生活无忧，现在就要提前规划，越年轻准备越好越轻松，养老是刚性需求，且必须是专款专用，不可随意挪用，当客户意识到商业养老保险和社会养老保险相结合，互为补充的情况下，才能真正保障老年高品质生活，在这种养老观念的引导下，客户购买养老险是水到渠成的。”

    人保健康的胡学明将养老险销售要诀概括为三点：首先是客户观念上的绝对认同；其次是产品的合理性，有绝对的卖点；再就是精准的客户群体。信诚人寿的杨红立却从逆向思维考虑，她恰恰认为养老险应从年轻人入手，“植入养老保险和养老替代率的概念，让客户对未来养老生活有梦想，告诉客户养老保险越早准备越轻松。”

    中国人寿的陶静与杨红立观点有相近之处，她同样认为要引导鼓励客户在年轻时就投保养老险，缴费周期长、缴费负担相对较轻。她阐述养老险产品应多元化大众化，“我国个人商业养老保险可以分为传统型和年金分红型。有两点需要计划投保商业养老保险的人注意，一是投保越早越便宜，二是缴费期限越短越便宜。”在税收政策上她建议在实行延税型养老政策的同时设立免税型账户。同时陶静觉得缴费方式可以多元化，符合多种客户群体需求。

    养老生活考量保险文明指数

    一线保险代理人往往是保险意识最强，也是风险考虑最敏感的群体，对于自身的养老生活安置，很多代理人早已有了自己的筹划。谢振志就表示自己向往优质的老年生活，“经济保障不可少，在经济条件允许情况下，我主要会考虑居住环境、医疗条件等老年生活相关事物。”

    杨红立归总如今的养老方式往往存在于三种范畴：社会养老、家庭养老、自我储蓄养老。“我更倾向自我储蓄养老，可以用养老保险解决养老问题。”她的态度很明确。而沈敏表示对于自己的养老保障自己很早就已有规划。“主要从四个方面进行，第一是缴纳社保，第二是购买商业养老保险，第三是通过资产配置，购买平安信托产品，第四是投资房产，后面两项可以用较长的时间去累积养老金，这一部分弹性较大，将作为养老金的增值部分，可以满足我未来更高层次的一个生活需求。”

    相比较其他伙伴，陶静和胡学明的养老期待恐怕显得更具个性追求，“我最希望在条件较好的养老院养老。如果是居家养老，我希望基层政府、社区对独居老年人有一整套完善的保护措施。”陶静想法似乎简单，但实际却对社会公共资源与环境，人性化服务有着更高更理想化的愿望。而胡学明干脆表示自己不需要特别想办法养老。“我就是想活到老、学到老、干到老，我觉得自己确实不用考虑养老金，因为我只要工作就有收入。目前我已有社会养老保险，还有人保健康险公司为营销员缴纳的养老保险，即便是晚年体力不支不能工作，这部分养老金也足以让我晚年过上衣食无忧的生活。”从胡学明貌似对养老的“无为”抉择中可以感到他对未来中国保险市场的信心。